Новости РСПМ и компаний

19.10.2007 Главный по металлу

Небывалый интерес металлотрейдеров к Сибири со стороны крупных игроков отмечают эксперты рынка продажи металла. Сразу два «монстра» металлургии — Группа «Евраз» и ОАО «Мечел» — намерены усилить продвижение продукции в регионах. К тому же Сибирь «атакуют» крупные федеральные трейдеры, даже те, кто прежде не интересовался территорией за Уралом. Небольшим региональным участникам рынка осталось один-два года на принятие решения: найти инвестиции на рывок в развитии, диверсифицировать свой бизнес или же влиться в более крупную компанию.

Металлургам помогут конкуренты

«Определить долю нашей компании на рынке Сибири в настоящее время непросто, так как этот год стал периодом появления на региональном рынке таких серьезных игроков, как «Мечел-Cервис», «КОМТЕХ«. Что касается нашей компании, то за последний год мы продвинулись только в Иркутск. 2008-й планируем потратить не на географическое расширение, а на укрепление своих позиций в регионах, где уже присутствуем», — отметил генеральный директор «ЕвразМеталл-Сибирь» (филиалы в девяти городах Сибири) Владимир Мережинский.

Емкость рынка металла регионов Сибири за последние три года выросла более чем на 0,5 млрд тонн — с 1 млрд 117 тонн до 1 млрд 756 тонн (см. график). Тем не менее «уплотняется» он еще быстрее: участников становится все больше. «Среди крупнейших федеральных игроков, присутствующих сегодня на местном рынке, можно отметить «Мечел-Сервис», «Металл-Сервис», «ЕвразХолдинг» и Сталепромышленную компанию (СПК), — рассказал заместитель директора департамента металла ОАО «Белон« Дмитрий Югай. — По методам работы выгодно выделяется среди общего ряда »Металл-Сервис« — с точки зрения ассортимента и уровня складской площадки».

Тон задают крупные производители металлургической продукции. «В СФО работают практически все представительства крупнейших производителей, таких как «ЕвразХолдинг» (трейдер — «ЕвразМеталл»), «Северсталь» («Северсталь-Инвест»), «Мечел» (Торговый дом «Мечел»), Магнитогорский металлургический комбинат («УралСибТрейд»), Челябинский трубопрокатный завод («МеТриС»), «РУСАЛ» («Русский алюминиевый прокат»), — говорит руководитель департамента по работе с клиентами компании «БКС Консалтинг« Алексей Антипин. — Основные методы укрепления собственных позиций — это сервис и минимальная наценка, что естественно, когда компания работает в едином холдинге с производителем».

Таким образом меткомбинаты стремятся укрепить позиции на внутреннем рынке на фоне увеличивающего импорта металла, в частности, из КНР.

Однако очевидно, что компании не вполне удовлетворены тем, как до сих пор шли продажи в регионах. Как подчеркивает большинство экспертов рынка, ключ к карману заказчика — комплексность поставок, в то время как крупные производители до сих пор делали ставку именно на собственную продукцию.

«У крупных металлургических холдингов есть два безусловных преимущества: это наличие аффилированного поставщика, финансовые ресурсы. А независимые металлотрейдеры всегда готовы предложить более широкий ассортимент продукции, в том числе и продукцию конкурентов. Они более гибко подходят к потребностям покупателей», — отмечает генеральный директор компании «Русские инвесторы — Сибирь» (Красноярск) Андрей Панченко. Однако меткомбинаты в стремлении нарастить продажи в регионах пытаются восполнить пробел и сделать ставку на расширенную номенклатуру. Теперь сбытовые подразделения меткомбинатов считают нормальным продавать продукцию своих конкурентов.

Этим летом руководство ОАО «Мечел« заявило об открытии новых сбытовых подразделений филиальной сети «Мечел-Сервис» — торговой компании, реализующей на внутреннем рынке продукцию «Мечела». На август-сентябрь текущего года было запланировано открытие ряда удаленных складов в нескольких сибирских городах — Барнауле, Красноярске, Кемерове, Томске, Иркутске, Сургуте.

При этом руководство «Мечела« подчеркивало, что в отличие от сбытовых подразделений промышленных холдингов «Мечел-Сервис» предлагает рынку не только продукцию «Мечела», но изделия других металлургических компаний. (Насколько успешно реализуется эта стратегия, в пресс-службе компании затруднились прокомментировать.) Тем не менее на сайте компании ее менеджмент выражает надежду на то, что «открытие новых сбытовых подразделений «Мечел-Сервиса» позволит увеличить объем сбыта продукции металлургических и метизных предприятий «Мечела«, а также повысить прибыль сбытовой компании от продажи продукции сторонних производителей».

«ЕвразМеталл», занимающийся сбытом продукции Группы «Евраз», также теперь получил добро на то, чтобы постепенно «разбавлять» продукцию «Евраза» металлом от других производителей. Следует отметить, «ЕвразМеталл» недавно сменил акционеров — в апреле этого года Торговый дом «ЕвразХолдинг» продал входящие в него сети лицам, близким акционерам Группы «Евраз» («КС» писал об этом в N 13 от 6 апреля). «С приходом нового собственника никаких изменений во взаимоотношениях с торговой компанией «ЕвразХолдинг« не произошло», — рассказал «КС» Владимир Мережинский («ЕвразМеталл-Сибирь»).

Впрочем, по словам Мережинского, изменения в структуре продаж не будут радикальными: «Сейчас порядка 95% продаваемой нами продукции произведено «Евразом«. Мы планируем постепенно смещать соотношение «Евраз»-другие производители в пользу последних. Снижения объемов продаж продукции «Евраза« не будет, однако наращивание объемов продаж пойдет во многом за счет других производителей металла».

Назвать оптимальное соотношение евразовской и сторонней продукции пока нельзя. Этот вопрос будет обсуждаться в рамках принятия стратегии развития компании «ЕвразМеталл-Сибирь» на 2008 год.

В ближайшее время возможно также усиление на сибирском рынке и Магнитогорского меткомбината, который в октябре приобрел 10,75% акций угольной и металлотрейдинговой компании «Белон». Таким образом, меткомбинат получил возможность влиять не только на поставки угля от «Белона», но и на объемы продаж своего металла с использованием возможностей «Белона». Прежде доля «Магнитки» в общем объеме продаж «Белона« составляла всего 1–2%.

В настоящий момент, по мнению руководства компании «Партнер-Металл» (Омск), главным преимуществом для крупных компаний, аффилированных с производителями, остается возможность значительного варьирования ценой на грани демпинга. «В частности, такая политика свойственна для «Мечел-Сервис» и «КОМТЕХ», — отмечают в компании.

2008-й покажет

«Мы сейчас наблюдаем реальный процесс консолидации отрасли, по его итогам можно будет судить об эффективности проводимых решений», — отмечает господин Антипин («БКС Консалтинг»). Насколько успешно компании адаптировались в регионах, покажет 2008 год, отмечают участники рынка.

«Приход федеральных металлоторговых компаний на сибирский рынок был неизбежен, — отмечает руководитель отдела оптовых продаж металлотрейдинговой компании «Кармет-Сибирь» (Барнаул) Алексей Шморин. — На сегодняшний день их не так много (Сталепромышленная компания, «Металл-Сервис», «ДиПОС», «КОМТЕХ«), но планы по открытию филиалов в Сибири есть почти у всех федеральных компаний. Те, кто уже присутствует на рынке, пытаются привлечь покупателя, используя различные способы, начиная с откровенного демпинга и заканчивая наличием на складе широкого ассортимента предлагаемой потребителям продукции».

«Федералы» — то есть металлоторговые компании, имеющие филиалы и склады в большинстве крупных регионов России, — подчеркивают, что такие города, как Омск, Новосибирск, Кемерово, с точки зрения ростов темпа строительства одни из лидеров в стране, а значит, и потребление металла увеличивается рекордными темами.

Даже те металлотрейдеры, кто раньше не интересовался территорией СФО, всерьез думают о том, чтобы «прирасти Сибирью». К таким, например, относится «Инпром». «В наши планы входит расширение филиальной сети от западной части России в Сибирь, а в перспективе — на Дальний Восток. Открытие филиала в Новосибирске планируется на конец 2009 года, — рассказал «КС» начальник отдела маркетинга ОАО «Инпром« Роман Поярков. — Также в этот период планируется открытие филиалов в Омске, Сургуте, Кемерове, Красноярске, Барнауле, Томске, Иркутске и Тюмени. Однако если будет получено предложение о покупке какой-либо базы в Новосибирске ранее запланированного срока, то открытие состоится значительно раньше». По его словам, цель компании при открытии филиала в регионе — достижение доли в 10–15% локального рынка, правда, конкуренты в это не верят.

Другой крупный металлотрейдер, атакующий рынок СФО, — Сталепромышленная компания (16 филиалов и 11 представительств в различных регионах России). Заместитель директора Западно-Сибирского дивизиона по маркетингу и продажам СПК Дмитрий Пермяков рассказал «КС», что с этого года СПК открыла склад в Барнауле, представительство в Кемерове. В будущем году планируется открыть склад в Томске. «В настоящее время наша сбытовая политика строится на основе складской торговли через сеть металлобаз практически во всех крупных регионах СФО, — отметил Пермяков. — Еще не во всех областных центрах мы имеем склады, в некоторых у нас действуют региональные представители, поставляющие металл напрямую с заводов либо со складов соседних филиалов. Однако в перспективе планируем иметь полноценные склады во всех областных центрах СФО. Основной упор делаем на обслуживание предприятий различных отраслей промышленности и строительства».

В числе «точек роста» СПК в Сибири — оптимизация складского ассортимента, открытие новых складов. «Также в стадии реализации находятся крупные проекты по глубокой переработке металла, производству готовых металлоизделий. По сравнению с прошлым годом объем продаж в натуральном выражении увеличился на 20%, что опережает рост реальной емкости рынка. Я думаю, такую же динамику мы будем закладывать и на будущий год», — отмечает Пермяков.

Есть и ряд других компаний, усиливающих свои позиции в регионах. «Сибпромснаб», «Стройсервис», «Металлинвест» и «КОМТЕХ« в последние годы укрепили свои позиции в регионе во многом за счет ценового демпинга», — отмечает гендиректор компании «СибМеталлСервис» (Красноярск) Алексей Первухин.

Также активно развиваются и компании с головной структурой в регионах Сибири, успевшие к этому времени развить сильную филиальную сеть в СФО, например, красноярская «КРАСО», новосибирская Группа «Белон» (последняя, например, имеет 16 площадок в 12 городах России).

А небольшие региональные компании, по мнению крупных участников рынка, слабы. «У большинства крупных и средних трейдеров сейчас очень схожий ассортимент, кредитная политика, перечень дополнительных услуг. Конкуренция переходит исключительно в ценовую плоскость. И здесь крупные сетевые компании имеют больший запас финансовой прочности и за счет более выгодных условий на заводах и более «дешевых« кредитных ресурсов», — отмечает замдиректора Западно-Сибирского дивизиона по маркетингу и продажам Сталепромышленной компании Дмитрий Пермяков.

Он подчеркивает, что уже сейчас локальные трейдеры вытесняются федеральными. В качестве примера эксперт приводит омский рынок: «В Омске из семи-восьми местных трейдеров, которые были на рынке три года назад, остались только один-два крупнейших. Остальные либо ликвидировались, либо ушли из металлоторговли в другие направления».

«Торговая политика «федералов« практически не отличается от особенностей торговли местных металлотрейдеров». Однако существуют некоторые преимущества в положении этих «гигантов«, — признают в »Партнер-Металле«. — Прежде всего масштабы бизнеса (они позволяют быстро привезти с ближайшего склада недостающий в регионе металл), возможность привлечения инвестиций, а также металлосервисные услуги (резка, раскрой, гибка металлопроката). У региональных участников рынка перечисленные преимущества только начали появляться».

Впрочем, некоторые регионы СФО только начинают осваиваться крупными федеральными сетями и производителями. По словам одного из иркутских заказчиков металла, крупных компаний, имеющих сеть представительств, в Иркутске нет: «Даже если они и присутствуют в регионе, то не имеют здесь складских площадей и баз. Например, присутствующая в Иркутске Сталепромышленная компания проявляет себя, на мой взгляд, слабо».

Пока не усилилась конкуренция в регионах, крупные металлотрейдеры еще могут позволить себе учиться на своих ошибках в регионах. «У крупной компании фактически не может быть неудачи при освоении региона, т. к. ее мощностей в принципе хватит, чтобы исправить ошибки, допущенные при вхождении», — подчеркивает аналитик «ФИНАМ» Константин Романов.

Потребитель не привык к новичкам

«Приход крупных игроков на рынке металлотрейдинга приведет к усилению конкуренции, более качественному уровню сервиса, повышению качества и ассортимента, созданию в регионе сервисных металлоцентров (СМЦ — выполнение заказов на предварительную металлообработку — резку, рубку, гибку), — отмечает господин Антипин («БКС Консалтинг«). — Такие центры способны создать только крупные игроки, у которых есть возможность инвестировать в подобные проекты».

Однако продвинутые металлосервисные центры, переработка металла, низкая цена — все эти преимущества, которые обещают амбициозные новички, вероятно, будут оценены клиентами не сразу. На руку мелким региональным трейдерам играет консерватизм покупателя.

Некоторые из тех, кто привык работать с местными региональными трейдерами, пока не готовы «изменить» партнерам: «По поставкам металла мы работаем даже не с трейдерами — с посредниками: просто ребята «купи-продай», — признался в неофициальной беседе с «КС« начальник отдела снабжения одной из крупных томских строительных компаний. — Да, появляются альтернативные предложения, но с новыми участниками рынка я не работал, а с теми людьми сотрудничаю уже 15 лет, и они ни разу меня не подвели. А что касается дополнительных услуг, меня в основном интересует только доставка металла».

Также следует отметить, что и идея с развитием высококачественных металлосервисных центров еще не гарантирует популярности у потенциальных заказчиков. Некоторые просто не знают, что это такое, поэтому и оценить предложение пока не в состоянии.

В то же время другие участники рынка признают, что на рынке немало проблем с качественным изготовлением металлоконструкций. А те, кто приходит на рынок, не всегда могут восполнить пробел. «В связи с повышенным спросом на металлоконструкции сегодня очередь на изготовление растянулась до весны следующего года. На рынок пытаются выйти небольшие компании, которые часто не имеют достаточно квалифицированного персонала и оборудования, — рассказывает руководитель проекта в строительной компании «Евросити» Александр Молодин. — Работы в таких компаниях часто выполняются «на коленках«, без должного контроля качества».

Он приводит в пример аэропорт Толмачево (где «Евросити» выступает генподрядчиком), испытавший проблемы со строительством грузового терминала: «При заказе металлоконструкций для строительства нового пассажирского терминала в аэропорту Толмачево был выбран завод ПСК, который дал одну из лучших цен. Однако на деле оказалось все намного дороже, а сроки были сорваны более чем на два месяца. Было возвращено на доработку или переделку более 30% изделий, которые завод поставил на площадку. Наша компания была в безвыходном положении из-за длинных очередей на других заводах».

Что касается демпинга новичков, то о нем говорят в основном их конкуренты. Заказчики же чаще всего утверждают, что существенной разницы в стоимости нет. «Постоянный рост цен на черный металл, — отмечает Александр Молодин. — За последний год цена на металлопрокат повышалась несколько раз, и вновь и вновь приходят тревожные известия о грядущем повышении».

«Пока я не могу выделить компанию, которая имела бы ощутимые конкурентные преимущества, — это относится как к региональным, так и к федеральным металлотрейдерам, — говорит коммерческий директор новосибирской строительной компании «Уникон« Надежда Сафронова. — Сложно оценить уровень конкурентоспособности, когда цены и дополнительные услуги приблизительно одинаковы. Многие поставщики, в том числе и новые, предлагают сотрудничество, но у этих предложений нет каких-то принципиальных отличий от условий наших партнеров». (В числе поставщиков «Уникона» в основном крупные сети: Сталепромышленная компания, Группа «Белон», «Феррум», «Сибметалл».) Менять поставщиков компания не планирует: речь идет только о расширении круга партнеров-металлотрейдеров, и будет это делаться за счет региональных компаний.

Более продвинутый подход к выбору металлотрейдера у компании «ВостCибCтрой» (Иркутск). «Ежегодно мы организуем серьезный конкурсный отбор металлотрейдеров, — отмечает начальник логистического центра компании Анна Замятина. — Из числа наших поставщиков три компании — «КРАСО», «Белон», «УралСибМет« — продолжили работать с нами с прошлого года, выиграв конкурс повторно. А в конце прошлого года на нашем рынке появилась компания «Амурметалл-Ангара» — представитель металлургического комбината «Амурметалл« (Хабаровский край), — с ней мы начали плотно работать, и в настоящее время это один из основных наших поставщиков».

Аналогичный подход к выбору металлотрейдера у «Евросити». «Прежде чем принять решение о сотрудничестве с той или иной компанией, мы проводим конкурс на поставку металла и затем размещаем заказ на том или ином заводе. При этом не обязательно выбирается поставщик с наиболее дешевым ценовым предложением. Если крупные федеральные игроки имеют на своих площадках в достаточном количестве и номенклатуру требуемой продукции, а также предлагают приемлемые ценовые условия по отношению к своим местным конкурентам, то ничего нас не останавливает приобретать продукцию у этого продавца«, — отмечает Александр Молодин.

Несмотря на то что заказчики пока только присматриваются к новичкам рынка, руководитель отдела оптовых продаж «Кармет-Сибирь» Алексей Шморин признает, что с приходом на местный рынок сильных игроков, спокойная жизнь местных трейдеров закончилась: «Тот, кто сумеет перестроиться, учитывая новые рыночные реалии, сможет успешно конкурировать с крупными федеральными металлотрейдерами«. Стратегия сохранения конкурентоспособности «Кармет-Сибирь» заключается в следующем: не распыляться, а фокусироваться как на сегменте потребительского рынка, так и на сортаменте предлагаемой продукции.

Независимые металлотрейдинговые компании могут в дальнейшем развиваться двумя путями: горизонтальный рост за счет объединений, слияний-поглощений, наращиваний филиалов и нишевое развитие. «Региональные компании скорее будут специализироваться на нишевых частях рынка, куда не зайдут крупные федеральные игроки. Основными конкурентными преимуществами таких игроков будут создание удобного сервиса, дополнительная обработка металла, улучшение логистики и т. д.», — прогнозирует господин Панченко.

Константин Романов («ФИНАМ») напротив считает, что четко разделить рынок по категориям было бы слишком просто и не вполне эффективно: «Местные игроки будут использовать различные тактики: не только специализацию на категории, но и расширение категорий продукции. «Регионалы« более конкурентоспособны за счет более гибкой сбытовой и ценовой политики, чем за счет специализации на отдельных видах продукции». Возможна и диверсификация бизнеса, приобретение собственных производственных мощностей. «Сети будут активно расширять свою долю рынка за счет поглощения и агрессивной ценовой политики, и части локальных игроков будет нечего противопоставить такому подходу», — отметает аналитик. 

Наталия БАРСУКОВА

Континент Сибирь

Читать все новости
Искать в архиве

РСПМ в социальных сетях: